最近はネットやニュースで「リスキリング」いう言葉を聞く機会が増えました。
岸田文雄首相の所信表明演説にて、リスキリング支援のため5年間で1兆円投入すると発表され、注目度が高まっています。
これからの時代は、営業もリスキリングによって新たなスキルを獲得しなければ、生き残ることが難しくなるでしょう。本記事ではリスキリングの概要や営業がリスキリングで学ぶべき理由、導入方法や学習方法について解説します。
リスキリングとは？
リスキリングとは、企業が主体となって現在の仕事とは異なる分野の仕事のスキルを身につけることです。英語では「Re-skilling」と表記します。
最近ではDX人材が求められていることもあり、データ分析・機械学習などのITスキルを身につける、育成するという意味で「リスキリング」が使用されるケースもあります。
現在はデジタル技術の発展に伴い業務が効率化できる反面、新しい技術やツールにまったくついて来られないという方も増えました。
リスキリングとリカレントの違い
またリスキリングと似た言葉で「リカレント教育」があります。
リスキリングとリカレントの違いは、主体は企業なのか個人なのかです。リスキリングは企業が主体となって、身につけるべきスキルを決めます。
一方でリカレントは、個人が主体となってスキルを身につけます。リカレントでは、仕事で役立つスキルを身につける学習以外にも、人生を豊かにする学習行為も含みます。
営業にリスキリングが必要な理由
営業も働き方改革や人手不足に対応するために、リスキリングが必要です。働き方改革の影響で、これまでのように時間を気にせず働くことができなくなりました。また人手不足のため簡単に営業担当者を増やすことも難しいです。
そのため、これからは短い時間と少ない人数で、これまでと同等の成果を挙げることを求められています。この難しい課題を解決するため、これからは多くの企業では、業務効率化のためのCRMやSFAといった営業支援ツールの活用が進むでしょう。
しかし最低限のデジタルスキルやITスキルがないと、便利なツールを使いこなせません。これからは営業もリスキリングによって、デジタルスキルやITスキルを身につけることが求められます。
営業が身につけるべきスキル
デジタルスキルやITスキルと言っても、具体的にどのようなことをリスキリングで学んでいいかわからないと悩む方もいるでしょう。本記事では、以下2つのスキルの学習をおすすめします。
１．データ分析（営業支援ツールを活用する）
営業支援ツールを活用するためには、データ分析のスキルが必要です。営業活動で集めた以下のようなデータを分析すると、効率的に営業活動の改善が行えます。
- 顧客データ
- 案件内容
- 営業履歴
- 成功事例
- 失敗事例
営業成績が芳しくない原因は、企業や営業担当者ごとによって異なります。
データ分析によって、アポの件数・訪問件数が足りないのか、アプローチしている会社がマッチしていないのか、商談内容が悪いのかなど、営業活動が成果に結びついていない理由を明らかにすることが可能です。
うまくいかない原因が明らかになると、行うべき対策も明確となるため、効率的に自身の営業活動の改善が行えます。
２．デジタルマーケティング
営業はデジタルマーケティングを学ぶと、営業スキルとの掛け合わせにより相乗効果が期待できます。また、顧客からどのような情報を引き出せば、自身や自社のマーケティングに役立つのかという考え方もできるようになります。
またデジタルマーケティングの学習により、前出のCRMやSFAに蓄積されているデータを活用した営業活動も可能となるでしょう。
デジタルマーケティングにより適切にデータを活用できると、精度の高い予測、上司や管理者を納得させられる営業戦略を構築できるでしょう。
▼覚えておきたいビジネス用語「データドリブン」
データドリブン とは？
データドリブンとは、英語では「Data Driven」と表記され、定量的な情報を蓄積したビッグデータを分析し、企業の意思決定や課題解決に繋げる業務プロセスのことをいいます。
特にインサイドセールスでは様々なデータが取りやすいため、営業活動の効率化や成約率の向上に役立てることができます。
例えば、見込み顧客の選定から成約までの成功パターンを分析することで、より購買意欲の高い顧客フォーカスしてアプローチすることも可能になります。
ただし、分析結果を得るにはビッグデータの蓄積が必要になります。
どんなデータをどうやって集めるかを十分に検討し、間違いなく入力するところまでを設計して運用しなければなりません。
そのため、BI（ビジネスインテリジェンス）、MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）といったツールを積極的に導入する企業が増えています。
◆関連用語
リスキリングを導入するためのステップ
リスキリングを導入するためのステップは以下の通りです。
１．リスキリングの目的を明確にする
はじめにリスキリングの目的を明確にしましょう。目的がなく、ただ「ブームだから」という理由で始めてしまうと、リスキリングが定着しない可能性は高いです。
リスキリングを導入する前に、以下の3つを明確にしましょう。
- なぜ新しいスキルが求められているのか
- 会社が求めるスキルは業務でどのように活かせるのか
- スキルを取得するとどんなメリットがあるのか
リスキリングを成功させるためには、取り組む目的やメリットを共有して会社全体で理解を得ることが重要です。
２．スキルを学ぶ方法を決める
スキルを学ぶ方法は一つではありません。また会社でコンテンツを用意することもできますし、社員一人ひとりに学ぶ方法を任せる方法もあります。
大切なことは自社に合う方法を選ぶことです。たとえ他社でうまくいった方法であっても、自社でもうまくいくとは限りません。詳しくは後述する「学習方法」にて解説しているため、スキルを学ぶ方法について検討している方は参考にしてください。
３．リスキリングにより取得したスキルを活用する
リスキリングで取得したスキルは、必ず業務で使用するようにしましょう。営業であれば、新たに取得したスキルで考えた営業戦略の構築、新たな営業戦略の実施が考えられます。
また管理者は必ずフィードバックを行いましょう。取得したスキルが業務で役立っているのか、改善すべきところはないかを検証することも重要です。
適切なフィードバックや評価が行えないと、従業員のモチベーションがなくなってしまう可能性があります。そのためリスキリングを成功させるためには、社員だけでなく経営者や管理者が一丸となって取り組む必要があります。
デジタルスキルを学習する方法
リスキリングでデジタルスキルを学習する方法は、主に以下の3つです
１．教育機関で学習する
大学や専門学校といった教育機関で学習する方法があります。教育機関によって学べる内容は異なるため、事前の学習内容の確認は欠かせません。
最先端のスキルを学びたい、有名教授の授業を受けたいといった場合は教育機関を選ぶことがおすすめです。また、受講生同士でコミュニティができる場合もあるでしょう。得られる人脈にも魅力を感じる場合は、教育機関を選ぶメリットがあると言えるでしょう。
しかし教育機関への学習は、リスキリング中は業務に従事できない、費用が高額になりがちといったデメリットがあります。そのため後述する2つの学習方法に比べて、費用対効果が悪くなりすぎないかという検証が必要です。
２．外部機関へ委託する
コンサル・マーケティング会社といった外部機関に委託する方法もあります。外部機関に委託するメリットは、学んだスキルがどのように業務に活かせるかイメージしやすいことです。
データ分析やデジタルマーケティングを本業としている会社に教育を依頼すれば、普段業務で使用しているスキルや知識を教えてもらえるでしょう。
ただ委託先の外部機関によって、教育内容や費用は異なります。外部機関に委託する場合は、複数社のサービスを比較して、自社に合うものを選んでください。
３．学習サイトを活用する
最も手軽に始められる方法は、学習サイトの活用です。学習サイトは、登録すればすぐに利用できること、豊富な講座が用意されていることがメリットです。
また社員の都合に合わせて学習する時間を選べることも、メリットと言えるでしょう。
ただし学習サイトの活用は、社員の自主性だけに任せると学習が進まない可能性があります。そのため、学習の進捗状況を定期的に確認するなどの対応が必要です。
まとめ
本記事ではリスキリングの概要や営業がリスキリングで学ぶべき理由、導入方法や学習方法について解説しました。
これからは働き方改革や人手不足の影響で、これまでのように長時間労働が難しくなります。そのためリスキリングによりデジタルスキルやITスキルを身に付け、業務の生産性を高めなければなりません。
変化の激しい時代を生き残るためには、リスキリングは非常におすすめです。本記事を参考にリスキリングを実践してください。
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