「中小企業」という言葉はよく耳にするものの、どのような企業を中小企業と呼ぶのか、その定義を正確に説明できますか？
あいまいなまま営業活動をしてしまうと、的外れなターゲットにアプローチしてしまう可能性も……。
そこで今回は、中小企業の定義について徹底解説！ さらに、その知識を営業リスト作成にどう活かすか、具体的な方法もご紹介します。営業リストの作成の精度を向上させたい方は必見です。
中小企業の基本定義
日本における中小企業の定義は、主に中小企業基本法に基づいています。この法律では、業種によって「資本金の額」「従業員数」の基準が設定されています。売上高は考慮されません。
中小企業の定義は、以下のように分類されています。
| 業種 | 資本金の額 | 従業員数 |
|---|---|---|
| 製造業、建設業、運輸業など | 3億円以下 | 300人以下 |
| 卸売業 | 1億円以下 | 100人以下 |
| 小売業 | 5,000万円以下 | 50人以下 |
| サービス業など | 5,000万円以下 | 100人以下 |
ここでのポイントは、以下の通りです。
| ・業種別に資本金の額または従業員数のいずれか少ない方の基準に当てはまる企業 ・製造業など、比較的大規模な事業を行う業種は、資本金、従業員数ともに基準が高い ・サービス業などは小規模事業者が多い傾向にあり、基準が低い |
上記の基準を基に、中小企業庁などが各企業の規模を判断します。中小企業向けの助成金や補助金などの支援策や法律が、この定義を参考に適用されることが多いです。
ちなみに、製造業、建設業、運輸業などで従業員数が20人以下、そのほかの業種で従業員数が5人以下の場合は小規模企業者と呼ばれます。
大企業の定義は？
上場企業＝大企業というわけではありません。一般的には、中小企業基本法で定められた資本金と従業員数の範囲より規模が大きい企業は「大企業」とみなされます。
大企業のなかでも、知名度や市場シェア率が高い企業を「大手企業」と呼ぶこともあります。
また、会社法では「大会社」という定義が設けられており、上場、非上場を問わず「資本金の額が5億円以上」または「負債の部に計上された額が200億円以上」の株式会社のことを指します。
大会社は社会的な影響力が大きく、特に会計についての透明性が求められます。そのため、大会社には厳格な規制が設けられています。
日本企業のほとんどは中小企業
中小企業は日本経済の中心です。日本企業における中小企業の割合は99.7％、そのうち84.5％は小規模事業者です。大企業はわずか0.3％です。
| 中小企業 （うち小規模事業者） | 大企業 |
|---|---|
| 336.5万 （285.3万） | 1万364 |
| 99.7％ （84.5％） | 0.3％ |
▼スタートアップ企業とベンチャー企業の定義も抑えておこう！
中小企業の特徴
中小企業は、その規模や業種に応じてさまざまな特徴があります。一般的な特徴としては、次のようなものがあります。
1. 経営面の特徴
経営者のリーダーシップが強く、経営者が直接事業に関与しているケースが多いです。そのため、意思決定が早く、柔軟性が高いのが特徴です。
また、経営者と従業員の距離が近く、風通しの良い社風を持つことも多いでしょう。
しかし、大企業に比べて資金調達力が弱く、景気の影響を受けやすい一面もあります。近年では、後継者不足による事業承継問題など、事業継続の難しさは多くの企業にとって大きな課題となっています。
2. 人材面の特徴
まずは、人材の流動性が高いことが特徴です。給与や福利厚生面で大企業に劣る場合があり、人材の定着が課題となる企業も多いです。
また、人材育成の機会が少なく、研修制度やキャリアパスが十分に整っていないケースも見受けられます。
3. 事業面の特徴
大企業が参入しにくい分野で、高い競争力を発揮する中小企業は多いです。ニッチな市場で独自の技術やサービスを展開し、世界的なシェアを獲得する中小企業もあります。
地域経済への貢献度が高く、地域のニーズに特化した商品やサービスの展開や雇用創出など、地域活性化に貢献していることも特徴でしょう。
業種によってはデジタル化への対応が遅れている企業もあり、生産性向上や新たなビジネスモデルの創出に課題があります。
中小企業をターゲットにするメリット
中小企業をターゲットとする営業には、多くのメリットがあります。
- 成長の余地：大企業に比べて、成長の可能性が大きい
- 競争が少ない：特定のニッチ市場においては競争が少なく、高いシェアを獲得しやすい
- 意思決定の迅速化：大企業と比べて、意思決定が迅速であるため、ビジネスチャンスを逃しにくい
中小企業向けの営業戦略は、大企業とは異なるアプローチが必要となります。中小企業の規模や業種、そしてターゲット顧客によって最適な戦略は異なります。
ここからは、中小企業向けの営業戦略のポイントについて解説していきます。
1.顧客との長期的な関係構築
大企業と異なり、中小企業は信頼関係を重視する傾向があります。信頼関係を築くことで、長期的な取引に繋げることができます。
また、顧客のニーズに合わせたきめ細やかな対応を行うことで、顧客満足度を高め、リピートに繋がります。
2. 地域密着型の営業
地域の経済状況や業界動向を把握することで、顧客に合わせた提案を行うことができます。
テレアポ 、飛び込み営業、Webマーケティングなども効果的ですが、地域の展示会や経営者向けのイベントなどに参加することで、より強い接点ができ、新規開拓営業に繋げることができます。
3.顧客紹介の促進
顧客に別の企業を紹介してもらうことで、新規顧客の獲得に繋げることができます。紹介してもらうには、顧客満足度を高めることが重要です。
中小企業向けの営業戦略成功の鍵
中小企業への営業は、大企業向けとは異なるアプローチが求められます。
1. ニーズを的確に捉え、共感から信頼関係を築く
中小企業といっても、業種や規模、経営課題も多種多様です。Webサイトや企業データベース、SNSなどを活用し、企業規模や経営課題、経営者の人物像まで徹底的にリサーチを行いましょう。
うまくアポがとれたら、現状の経営課題だけでなく、将来的なビジョンや目標をヒアリングし、潜在的なニーズを掘り起こすことが重要です。経営者の立場に立ち、課題やビジョンへの共感を示すことが、信頼関係構築の第一歩です。
2.スピード感と柔軟性を活かす
意思決定の速さや柔軟な対応は、中小企業の強みです。こちら側も顧客の要望に迅速かつ柔軟に対応できる体制を整えましょう。顧客との接点が途絶えないよう、小回りの効く営業体制が理想です。
また、画一的な提案ではなく、顧客のニーズに合わせて柔軟にカスタマイズできる商品・サービスが求められます。
3. 長期的な視点で、パートナーシップを構築する
一過性の取引ではなく、顧客の成長を支援するパートナーとして、長期的な関係を築くことをめざしましょう。
契約後のフォローアップやサポート体制を充実させることは重要です。顧客満足度を高め、継続的な取引につなげましょう。また、最新の成功事例や他の企業の動向など、顧客にとって有益な情報を提供することで、信頼関係を深めます。
4. デジタルツールを効果的に活用
顧客管理や情報配信を自動化するMAツールを活用し、効率的な営業活動を実現しましょう。
また、電話や訪問以外にも、オンライン商談システムの活用もおすすめです。無駄な移動時間や交通費がかからず、顧客側にもメリットが大きいので、積極的に導入していきましょう。
▼MAについても詳しく解説しています！
まとめ
営業活動を行う上で、ターゲットとなる企業の規模感を正しく理解することは非常に重要です。今回は一般的な中小企業の定義をご紹介しましたが、企業ごとに独自の定義を設け、営業リストの絞り込みに活用していくのもおすすめです。
中小企業の特性を理解し、的確にアプローチすることで、長期的なビジネス関係を構築することができるでしょう。
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