営業リストとは、テレアポやメール営業に必要な見込み顧客の情報を一覧にまとめたものです。BtoB営業の効率化に役立つ一方で、自作するには多くの労力がかかります。
そこでおすすめなのは営業リストの購入です。ただし購入した営業リストの活用には、法令違反やトラブルなどのリスクがあるので注意が必要です。
本記事ではBtoB営業の効率を高めたい方に向けて、営業リストを購入するメリットやリスク回避のポイントを紹介します。
営業リスト購入のメリットとは？
営業リスト購入のメリットは、BtoB営業の効率を高められることです。具体的には「新規顧客開拓の効率化」と「営業コストの削減」があります。
新規顧客開拓の効率化
新規顧客の開拓は企業の成長に欠かせません。新規顧客を獲得できるほど、売上アップが期待できるためです。
新規顧客の開拓の代表的な営業手法には、テレアポやメール営業があります。これらの営業手法で成約数を増やすには、どれだけ数を打てるかが重要なポイントになります。
例えば、テレアポはリストをもとに架電営業をするため、電話番号リストの量が多いほど、成約数を増やせるでしょう。しかし、自前で電話番号リストを作成・更新するには多くの労力が必要です。人件費がかかるうえに、営業のための人員が不足しては元も子もありません。
一方、営業リストを購入すれば、人的リソースを新規顧客開拓に最大限投入することができます。これらの理由から、新規顧客開拓の効率化に営業リストの購入は有効といえます。
営業コストの削減
営業リストを購入するメリットは、営業コストを削減できることです。
見込み顧客の情報は営業にとって重要ですが、自前で収集するには人員を割く必要があります。人件費がかかるうえに、人件費に見合った量を収集できるとも限りません。
営業リストの購入は購入費用が発生するものの、費用はリストの量に比例するため、十分な量を取得できます。
営業リストを購入するリスクとは？
営業リスト購入はBtoB営業の効率化に有効ですが、リスクもあります。成果を上げるためには、リスクを把握することが重要です。営業リスト購入の3つのリスクを紹介します。
営業リストの品質や信頼性が低い
営業リストを購入するリスクは、品質や信頼性の低いリストを販売される可能性があることです。
営業リストの情報に間違いがないかの確認が雑で、精度の低いリストを販売しているかもしれません。例えば、電話番号や業種などの情報が間違っていると使いものになりません。
営業リストの品質や信頼性が低いと、購入費用に見合った成果を上げられないばかりか、営業先からの信頼を失うことにもなりかねません。
情報が古い
営業リスト購入のリスクは、情報が古い可能性があります。情報が古いとリストの電話番号に営業してもつながらなかったり、倒産している企業が掲載されていたりするかもしれません。
そのような情報が多く混ざっていると、安価に購入したとしても時間と費用が無駄になってしまいます。
法令違反やトラブル発生の恐れ
出所が不明な営業リストの購入は、法令違反やトラブル発生のリスクがあります。具体的には個人情報保護法や特定電子メール法です。
個人情報保護法では、本人の同意なしに個人情報を第三者に提供することを禁止しています。特定電子メール法では、許可なく広告などのメールを一方的に送付することを禁止しています。これらに抵触した場合、懲役や罰金を科せられることもあるので注意が必要です。
ほかにも非公開情報を違法な手段で入手した営業リストを購入した場合は、営業先とトラブルになる可能性もあります。
リスクを回避するためのポイント
営業リストの購入はリスクがあるものの、購入自体に違法性はありません。BtoB営業においては有効なツールですので、リスクを回避しながら活用するのが重要です。
そこで、営業リスト購入のリスクを回避するための3つのポイントを紹介します。
１．営業リスト販売会社の信頼性や実績を確認する
営業リストの品質や信頼性が低いリスクを回避するポイントは、営業リスト販売会社の実績を確認することです。
信頼性や実績は、営業リスト販売ページの会社概要や販売実績から判断します。また営業リスト販売会社によって強みのある業種が異なるため、自社と同じ業種の販売実績があるのかもチェックしましょう。
２．リストの内容や更新頻度を確認する
情報が古いというリスクを回避するには、リスト内容や更新頻度を確認するのが有効です。更新頻度が高いほど情報が新鮮なため、時間・費用を無駄にせずに済みます。
またリスト内容を確認するのにおすすめの方法は、無料トライアルなどを利用することです。実際のリストで、自社の営業活動に必要な情報がそろっているのかを確認しましょう。
３．関係法規をクリアしているかを確認する
法令違反やトラブル発生のリスクを回避するには、関係法規をクリアしているかを確認します。とくに個人情報保護法や特定電子メール法については要注意です。具体的には情報の取得先や取得方法について確認します。
BtoB営業リストであれば、企業のWebサイトやプレスリリース、IR情報などが取得先として考えられます。このように企業が公開している情報が取得元であれば、法令違反やトラブル発生のリスクを回避できるでしょう。
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リスクを押さえてBtoB営業リストを購入しよう
BtoB営業リストの購入は、営業効率を高めるのに有効な手段です。しかし、「品質・信頼性が低い」「情報が古い」「法令違反・トラブルの発生」のリスクもあります。
それでもメリットが大きいため、「営業リストを購入しない」ではなく、リスクを押さえたうえで購入するのがおすすめです。
テレアポやメール営業などのリスト作成に悩みを抱えている方は、ぜひ購入を検討してみてください。
