「BtoC営業とBtoB営業の違いがわからないけど、営業職をめざしたい自分にはどちらが合っているのだろうか？」と悩んでいませんか？
どちらも商品やサービスを販売する仕事ですが、求められるスキルや働き方は大きく異なります。だからこそ、自分に合った営業スタイルを理解しておくことが大切です。
この記事では、BtoC営業とBtoB営業の違いについて解説します。どちらの適性があるか判断できるようにまとめているため、営業職としてのキャリアを考える際にお役立てください。
BtoC営業とは？｜一般消費者を対象にした営業スタイル
BtoC（Business to Consumer）営業とは、一般消費者(個人)に対して商品やサービスを販売する営業スタイルです。
BtoC営業の特徴
一般消費者は「この商品を買って満足できるか？」「贈り物として喜ばれるか？」といった感情や欲求に基づいて購入を判断します。そのため、BtoC営業では、顧客の感情に寄り添ったアプローチが求められます。
| ＜BtoC営業のアプローチ方法＞ 1. 顧客の理想像を想像する 2. 相手の話に共感し、信頼関係を築く 3. 商品がもたらす未来をイメージさせる 4. 商品購入に対する不安を解消し、安心して購入できる状態を整える 5. 購入の意思決定を後押しする |
顧客の価値観は多様化してきているため、一人ひとり理想の姿や、好みの接客方法は異なります。そのため、顧客に合わせた対応が求められます。
BtoC営業の仕事内容
BtoC営業は、主に新規顧客への対応が中心で、インバウンド営業が多くを占めます。具体的には、テレビCMやWeb広告、SNS、公式サイトなどを見て商品やサービスに関心を持った顧客からの問い合わせに対応し、購入につなげるのが主な役割です。
商品の特徴や使い方を丁寧に説明し、顧客が不安や疑問を感じている場合は、それを解消するための情報提供を行います。また、顧客のニーズやライフスタイルに合わせた提案を行い、「この商品を買って良かった」と感じてもらえるようにサポートすることも主な仕事です。
BtoC営業で求められるスキル
BtoC営業ではコミュニケーション能力が求められます。
顧客の話を聞いて共感できる力や相手の表情や声のトーンから本当のニーズを汲み取る力も欠かせません。相手の価値観や趣味嗜好を理解して、どのような対応をすれば喜んでもらえるかを想像する力も必要です。また、顧客の悩みや不安を取り除いて納得してもらうための商品知識も必要となります。
社内の規模にもよりますが、少数精鋭の場合はマーケティングスキルが求められる場合もあります。
BtoB営業とは？｜法人企業を相手にした営業スタイル
BtoB（Business to Business）営業とは、企業に対して商品やサービスを提供する営業スタイルです。
BtoB営業の特徴
法人企業の購買判断は、費用対効果や業務改善などの合理性が重視されます。そのため、論理的な提案力が求められます。また、意思決定に複数人が関わるため、契約までに時間がかかる傾向があります。
| ＜BtoB営業のアプローチ方法＞ 1. 見込み顧客を獲得する 2. 有益な情報を提供して、見込み顧客との信頼関係を構築する 3. 商談の機会をもらう 4. クロージングして受注を獲得する |
BtoB営業の仕事内容
BtoB営業の主な業務は、新規顧客の開拓と、既存顧客に対するアップセルやクロスセルの提案です。取引先企業の課題を丁寧にヒアリングし、それに応じた解決策を提示します。
営業スタイルとしては、アウトバウンド営業と、インバウンド営業の両方を行うケースが一般的です。特に新規開拓においては、電話やメールでのアプローチ、訪問営業など、さまざまな手法を組み合わせて商談につなげます。
法人営業 では、提案してもすぐに契約につながるとは限らず、場合によっては何度も打ち合わせを重ねたり、複数の部署との調整が必要になるなど、時間と根気を要する場面も多く、精神的なタフさが求められます。
BtoB営業で求められるスキル
BtoB営業でもコミュニケーション能力が欠かせませんが、顧客が抱えている課題を正確に把握して、どうすれば解決できるか提案する力が重視されます。
また、法人企業の複数名の関係者に対して、自社商品を利用するとどのような効果が見込めるのか論理的に説明するスキルも求められます。場合によっては、複数名の前でプレゼンしなければならないため、プレゼンテーションスキルも磨いておくと良いでしょう。
また、アウトバウンド営業では相手から断られてしまうことも珍しくありません。そのため、相手に断られてもめげないストレス耐性も求められます。
BtoB営業／法人営業 とは？
BtoB営業/法人営業とは、Business-to-Business、つまり企業が他の企業に対して、商品やサービスを販売していく営業のことを指します。
B2Bと表示することもあります。
対して、企業が消費者（Consumer）に向けて行う営業のことを、BtoC（またはB2C）営業/個人営業と呼びます。
一般的に素材、部品、原材料、機械、ITサービス、人材、広告などの業界は取引相手は個人よりも企業が多く、BtoB営業がメインになっています。
反対に不動産、金融、自動車、新聞、保険、小売商品などは購入者は個人のケースが多く、BtoC営業がメインとなります。
◆関連用語
BtoC営業とBtoB営業の違いを比較表でチェック！
BtoC営業とBtoB営業の違いをまとめると、以下の表のようになります。
| 項目 | BtoC営業 | BtoB営業 |
|---|---|---|
| 対象顧客 | 一般消費者 | 法人企業 |
| 取引規模 | 少額（数千円～数百万円） | 高額（数百万～数千万円規模） |
| 購入動機 | 感情・欲求に基づいた購入 | 費用対効果 業務課題の解決 |
| アプローチ方法 | 共感・感情訴求 | 論理的説明 効果の説明 |
| 営業スタイル | 主にインバウンド営業 | アウトバウンド営業 インバウンド営業 |
| 商談期間 | 短期 | 長期 |
| 関与人数 | 少人数 | 大人数 |
| 必要なスキル | 共感力 傾聴力 感情を汲み取る力 商品知識 | 論理的思考力 提案力 プレゼンスキル ストレス耐性 |
| 主な業務内容 | 新規開拓 | 新規開拓 アップセル・クロスセル |
自分に向いているのはどっち？
BtoC営業とBtoB営業のどちらも商品やサービスを販売する仕事ですが、仕事内容や求められるスキルが異なります。だからこそ、自分に合ったキャリアを選びましょう。
BtoC営業に向いている人
顧客は商品やサービスの購入によって満足感を得ようとします。
そのため、BtoC営業に向いている人は、人と話すのが好きで初対面でも打ち解けることができる人です。相手の話をしっかり聞いた上で気持ちに寄り添うのが得意な人であれば、信頼関係を築くことができるでしょう。
また、相手の反応を見ながら臨機応変に柔軟に対応できる人は頼りにされて「この人から商品を購入して良かった」と満足してもらえるようになります。
BtoB営業に向いている人
顧客は商品やサービスを利用して業務上の課題を解決したいと考えています。そのため、BtoB営業には、ロジカルに物事を考えられて、顧客が抱えている課題を把握し解決できる人が向いています。
法人と法人の取引となり、契約に至るまで一定期間を要するため、粘り強く関係を構築し続けられる人が活躍できる仕事です。
また、将来的にエンタープライズ企業から大型の契約を獲得したいという方は、BtoB営業にやりがいを感じることができるでしょう。
まとめ
BtoC営業とBtoB営業では、仕事内容や求められるスキルが大きく異なります。そのため、営業職に就きたい場合は「自分はどのような能力に長けているのか？」「どちらの仕事が魅力的に感じるか？」を踏まえてキャリアを磨くことをおすすめします。
ぜひ、自分に合った営業スタイルを見極めて、理想のキャリアを描いてみてください。
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