SPIN／スピン

　SPIN／スピン　とは　

SPINとは「SPIN営業」「SPIN話法」とも呼ばれ、「Situation（状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication（示唆質問）」「Need payoff（解決質問）」の頭文字を取ったものです。

商談を成功させるため、顧客の潜在的なニーズを引き出すための質問の展開方法を指しています。
S・P・I・Nの順に質問を投げかけることで、顧客自身が気づいていないニーズを見つけ出すというものです。
いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、ヒアリングを重視するBtoB営業の場面で活用されています。

Situation（状況質問）では、「何台くらいコピー機が稼働していますか？」「使用頻度はどのくらいですか？」など顧客の現状を理解する短い質問をします。
「Problem（問題質問）」では「機能が不足して困っていませんか？」などYES・NOで答えられる質問でニーズを明確にしていきます。
さらに、Implication （示唆質問）では「担当者の負担が大きく、業務効率化は難しくないですか？」と、課題の重要性を示唆する質問をします。
最後に「Need payoff（解決質問）」をしますが、自社の商材を勧めるのではなく「○○を解決できれば業務効率化も繋がりませんか？」と顧客自身に解決策に気づく質問をします。