営業 職を採用したいけれど、どのような人を採用すれば活躍してもらえるのだろうかと悩んでいませんか？
同じ営業職でも、個人営業と 法人営業 で求められるスキルは変わってきます。自社で活躍できる人材はどのような人かを理解しておきましょう。
今回は、個人営業と法人営業の違いについて解説します。この記事を読めば、自社の営業で磨くべきスキルが理解できるようになるため、ぜひ参考にしてみてください。
個人営業とは
個人営業とは、個人のお客様に対して商品やサービスを販売する仕事です。
個人営業の仕事内容
個人営業は、個人のお客様に対して商品やサービスを販売します。
お客様の要望をヒアリングして最適な商品・サービスを提案します。顧客との信頼関係を築くことが必要です。個人のお客様は本人が意思決定権を持っているため、初回アプローチから契約までのスパンが短くなります。
個人営業のやりがいと厳しさ
お客様から「あなたから商品を購入したい」と言われることもあります。また、商品を使用した感想を本人から聞けたり、感謝されることもあるため達成感が得られやすいです。
しかし、法人営業と比較すると契約金額が低いため、個人営業は何件も契約を取らなければいけません。個人のお客様に営業するために土日対応に追われることも多いです。
個人営業に必要なスキル・能力・経験
個人営業は、お客様とすぐに打ち解けられるコミュニケーションスキルが必要です。言葉巧みに話す必要はなく、相手目線で物事を考えて言葉にしたり、相手の表情からして欲しいことを察知したりできるスキルが大切です。
「この人は自分をよく理解してくれている」「この人に共感ができる」と好感を持たれることで、商品を購入してもらえるようになります。
個人のお客様は感情で商品・サービスを選ぶため、気持ちに寄り添える方に向いています。
法人営業とは
法人営業とは、法人のお客様に対して商品やサービスを販売する仕事です。
法人営業の仕事内容
法人営業は、法人のお客様に対して商品やサービスを販売します。企業が抱える課題や要望をヒアリングした上で、自社商品でお客様の悩みを解決できることを伝えて、商品やサービスを購入してもらいます。
法人営業は1名の担当者の一存で意思決定されることはありません。大半は、複数名で意思決定します。つまり、初回アプローチから契約までのスパンが長くなるため、中長期でお客様と良好な関係を築く必要があります。
▼法人営業に必須のBANTCについて詳しく解説！
法人営業のやりがいと難しさ
法人営業は個人営業より契約金額が大きいです。有名企業から契約を獲得できたり、企業の悩みを解決できたりしたときは達成感が得られるでしょう。
しかし、法人に営業をかけるため経済状況やトレンドに敏感でなければいけません。幅広い知識を身に付ける必要があります。
法人営業に必要なスキル・能力・経験
法人営業はヒアリング力や提案力が求められます。顧客のニーズを的確に捉えて「どのような課題を抱えているのか」「どのように解決すればいいのか」を考えていきます。
複数名の人に商品・サービスを購入しようと思ってもらえるように、論理的に根拠を説明しなければいけません。法人のお客様に頼りにしてもらうために、自社商品だけでなく業界動向など幅広い知識を身につける必要があります。
▼法人営業のコツをまとめました！
個人営業と法人営業の違いを比較
| 個人営業 | 法人営業 | |
| 取引相手（ターゲット） | 個人 | 法人 |
| 契約までの期間 | 短期間 | 長期間 |
| 契約金額 | 安い | 高い |
| 必要なスキル | コミュニケーション 共感能力 | 論理的説明 ヒアリング力 提案力 |
| 向いている人 | 人付き合いが好きな人 | ビジネスに興味がある人 |
取引相手（ターゲット）
個人営業は個人のお客様がターゲットとなります。個人のお客様は感情で商品・サービスを選ぶ傾向があるため、心理面に働きかけることが鍵になります。
その一方で、法人営業は法人のお客様がターゲットとなります。法人のお客様は、自社にメリットがある商品・サービスを選ぶ傾向があるため、購入すべき根拠を論理的に説明することが大切です。
契約までの期間
個人営業は、アプローチしているお客様自身が意思決定権を持っているため、初回アプローチから契約に至るまでのスパンが短いです。
その一方で、法人営業は複数名が意思決定に関わるため、初回アプローチから契約に至るまでの期間が長くなります。
契約金額
個人営業は個人のお客様になるため、契約金額が低くなります。個人向けの高額商材と言われている自動車や住宅でも数百万円～数千万円です。
その一方で、法人営業は法人のお客様になるため、契約金額が高くなります。例えば、産業機器は数千万円～数億円になることもありますし、自動車販売でも複数台を一気に購入して数千万円になることもあります。
必要なスキル
個人営業はお客様と打ち解けられて安心感を持ってもらえるコミュニケーションスキルが必要です。相手目線で物事を考えて言葉にしたり、相手の表情からして欲しいことを察知したりする必要があります。
その一方で、法人営業は法人のお客様に「商品・サービスを購入すれば効果が得られる」と思ってもらうことが大切です。そのため、自社商品・サービスのメリットを論理的に説明できるスキルが必要です。
向いている人
個人営業は相手の気持ちを汲み取るのが上手く、日頃から人づきあいを好んでやっている人に向いている仕事だといえます。
その一方で、法人営業は自社商品・サービスの効果を伝える必要があります。自社商品の知識だけでなく、お客様のビジネスも理解しなければいけないため、ビジネスに強い関心を持っている人に向いている仕事です。
まとめ
個人営業と法人営業には5つの違い（取引相手、契約までの期間、契約金額、必要なスキル、向いている人）があります。そのため、向き・不向きを理解した上で適材適所の人材配置を行いましょう。
【PR】新規開拓・テレアポに使える営業リストが無料ダウンロードできる「Akalaリスト」
Akalaリストとは、絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
絞り込み条件を選ぶだけで、最短30秒で営業リストが作成でき、さくっとダウンロード可能。CSVファイル形式なのでエクセルやGoogleスプレッドシートで開け、そのままテレアポやメールDMに使えます。
もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で電話番号やメールアドレスなど連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。さらに生成AIを活用して、最新の企業情報を要約して、ぱっと見でどんな企業かわかる「商談メモ」を作成しています。
ムダのない営業活動をサポートします！
いまなら毎月300件無料ダウンロードできる！
いまなら会員登録するだけで毎月300件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なのでご安心ください。
▼詳しくはこちらから
