BtoB企業の新規開拓営業において、良質な 営業リスト の作成は成功への必須条件です。しかし、手作業でリストを作成するのは大変な労力と時間がかかります。
そこで今回は、情報収集のテクニックと時短ツールを活用した、超効率的な営業リスト作成方法をご紹介します。
営業リストとは？どんな情報と項目が必要？
営業リストとは、新規顧客開拓を効率化するために作成する、ターゲット企業を絞り込んで整理したリストです。「アタックリスト」「テレアポリスト」と呼ばれることもあります。
企業名、住所、ホームページURL、電話番号、メールアドレス、事業内容、売上高、従業員数、資本金など、営業活動に必要な情報を記載します。
営業リストに必要な項目
営業リストに必要な情報は、業種や商品・サービス、または営業手法によって異なります。
例えば、テレアポでアプローチする場合は電話番号は必須ですし、メールDMでアプローチするならメールアドレスが必須になります。
企業の連絡先は必須項目で、さらに任意で企業の規模や活動状況がわかる情報があると、アプローチすべき企業を絞り込む際に役に立ちます。
営業リストの必須項目
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- ホームページURL
営業リストに追加したい任意項目
- 業界・業種
- 事業内容
- 売上高
- 従業員数
- 資本金
- 求人情報の有無
- SNSアカウント
- 資金調達ニュース
- 反社チェック など
営業リストを作成するメリット
営業リストを作成することで、以下のようなメリットがあります。
営業活動の効率化
いろんな条件で絞り込んで、ターゲット企業のみにアプローチできるので、無駄な時間を減らすことができます。
成約率の向上
企業属性や規模などの情報を事前に把握しておくことで、より効果的な営業トークを展開することができます。
顧客管理の強化
営業リストを共有すれば、企業情報や履歴を一元管理することができます。属人化を防ぐことにも繋がり、チーム全体で効率的に営業活動を進めることができます。
営業リストの作り方
営業リストの作り方には、「手作業で作る」もしくは「営業リスト作成ツールを使う」の2通りの方法があります。
手作業で作成する場合
手作業で営業リストを作成する場合、どうやって企業情報を収集をするかが課題になります。さらに、集めた企業情報を整理して、重複がないように クレンジング や 名寄せ の処理を行う必要があります。
企業情報は展示会やセミナーなどで名刺交換をするなど、何らかの面識がある相手のほうが、その後のアクションに繋がりやすくなります。
| 1.ターゲット企業の属性・特徴を明確にする 2.情報収集を行う（インターネット、展示会・セミナー、名刺交換など） 3.営業リストを作成する（Excel、Googleスプレッドシート、SFAなど） 4.営業リストを更新・管理する |
企業情報収集のテクニック
営業リスト作成のために企業情報を収集する際、インターネットを活用すると手軽です。
ただし、どのような企業情報を収集したいのかを明確にすることが前提条件です。目的が明確であればあるほど、効率的に情報収集を進めることができます。
また、複数の情報源を組み合わせて収集するのがおすすめです。
官公庁・地方自治体の企業データベース
国税庁や経済産業省の公開データを元に情報収集すると、法人番号に紐づいた企業情報をダウンロードできるので重複を防ぐことができます。
業界団体
ターゲットとなる業界が決まっている場合は、業外団体のホームページの会員一覧・企業一覧ページを調べてみましょう。
ニュースサイト
直近で資金調達をした、上場したなどのニュースも重要です。設備投資や人材採用のニーズがある可能性が高いため、定期的にチェックしましょう。
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営業リスト作成ツールを使用する場合
営業リスト作成ツールを使えば、情報収集やクレンジング、名寄せ処理の手間なく、すぐに営業活動を始めることができます。また、定期的に企業情報が更新される
ただし、営業リスト作成ツールには無料で使えるものもありますが、メール配信機能なども充実した有料のものもあるため、ニーズに合ったツールを選ぶことが重要です。
| 1.ツールを選ぶ 2.ターゲット企業の属性・特徴を明確にする 3.営業リストを作成する |
営業リスト作成ツールがおすすめ！
手作業だと、とにかく時間がかかる営業リスト作成。時短＆効率化で営業に集中するためにも、営業リスト作成ツールの活用がおすすめです。
営業リスト作成ツールのメリットを最大限に活かすためにも、以下のコツを抑えておきましょう！
1.営業リスト作成ツールを選ぶ
営業リスト作成ツールには無料で使えるものもあります。まずは、無料で試してみて、必要であれば有料プランを検討する方法がおすすめです。
営業リスト作成ツールを選ぶ際には、「検索機能」「ダウンロード機能」「重複チェック機能」に注目しましょう。
検索機能とは、業界・業種、エリア、求人情報の有無などで絞り込み検索ができる機能のことです。できるだけ自由な条件で検索でき、そのままダウンロードできるツールがおすすめです。
また、既存の顧客情報と重複しているデータを自動でチェックできる機能があるとさらに便利です。
2. ターゲット企業の属性・特徴を明確にする
前述の通り、質の高い営業リストを作成するためには、まずターゲット企業の属性・特徴を明確にすることが重要です。
過去の顧客データなどから顧客属性を分析することで、ターゲット企業の共通点やニーズを把握することができます。
3.ターゲット企業に絞り込んでアプローチする
営業リストは、テレアポ、メールマーケティング、FAXDMなど、様々な営業活動に活用することができます。
テレアポであれば、ターゲット顧客に絞ってアプローチすることで、成約率を向上させることができます。
また、メールマーケティングやFAXDM、顧客属性に合わせた内容の配信を行うことで、クリック率や反応率を向上させることができます。
4.営業リストの整理と分析
作成したリストは、ExcelやGoogleスプレッドシート、SFAなどで管理すると便利です。また、アプローチした日付や対応内容、今後のアクションなどもメモして共有することも重要です。
日々、データを蓄積していくことで、顧客属性や購入履歴などから成約に近い条件の企業の傾向が分析できるようになります。将来的に、さらに効率的な営業活動が可能になります。
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もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。
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まとめ
営業リスト作成は、営業リスト作成ツールの活用によって、大幅な時短が可能になります。
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