「大企業は受注までに時間がかかる…」「中小企業は予算に限りがある…」など営業アプローチ先で悩んだ場合は、中堅企業へのアプローチをおすすめします。
なぜなら、中堅企業は資金力があり、成長意欲が高いため優良顧客となり得るためです。また中堅企業の実態が知られていないため、競合他社が営業していない可能性も秘めています。
今回は意外と知られていない中堅企業について解説します。中堅企業にアプローチする方法までご紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
そもそも「中堅企業」とは？その定義と位置づけ
中堅企業とは、経済産業省の定義によると中小企業を除き、常時使用する従業員数が2,000人以下の企業を指します。
中小企業は中小企業基本法で、区分けされています。
| 常時使用する従業員数 | 資本金の総額 | |
|---|---|---|
| 製造業・その他 | 300人以下 | 3億円以下 |
| 卸売業 | 100人以下 | 1億円以下 |
| 小売業 | 50人以下 | 5,000万円以下 |
| サービス業 | 100人以下 | 5,000万円以下 |
※常時使用する従業員数または資本金の総額のどちらかを満たす必要がある
つまり、製造業の場合は常時使用する従業員300人以上2000人以下、かつ資本金3億円以下だと中堅企業と分類されます。
中堅企業数は9,229社
東京商工リサーチの調査によると、2024年の中堅企業数は9,229社です。
大企業が大都市圏に集中し、海外事業を拡大させてきた一方で中堅企業は地域経済を牽引して国内事業を拡大させてきました。地域での雇用創出や賃上げに貢献しているのも中堅企業です。
中堅企業の特徴とは？業界別に見る傾向
中堅企業の特徴は、大企業のような安定性と中小企業のような機動力のバランスがあることです。ここでは、業界別にみる中堅企業の特徴、傾向をご紹介します。
製造業
中堅の製造会社は創業50年以上を迎える老舗メーカーが多く、地域に根差した強固なブランド力を築いています。「他社が真似できない」「独自性を追求する」といった経営理念のもと、特色ある商品を展開していることが大きな特徴です。
また、現状に甘んじることなく、積極的な設備投資や研究開発、DX導入、海外進出など、持続的な成長に向けた取り組みを行っています。
情報通信業
中堅の情報通信会社は特定分野に特化したソフトウェア開発を強みに、安定した成長を遂げています。特に、業界特化型のクラウドサービス、ノーコード・ローコードプラットフォームなどを提供する企業が目立ちます。
国内外のIT人材を登用し、チームワークを重視した独自の組織文化を推進していることが大きな特徴です。また、M&Aによって関連サービスも強化し、高い営業利益率を実現しています。業界特化型の専門性・自社主導の技術力・戦略的パートナーシップなどで成長しています。
小売業
中堅の小売会社は地域に根差した事業展開を出発点とし、全国あるいは海外へ事業領域を広げています。顧客のニーズを的確に捉えて、自社の強みと結びつけることで販路を広げています。
また、チャネルの多角化も顕著です。生産から販売までを一貫して手がけるSPAモデルを構築し、商品の付加価値を高めています。
販売手法においても、テレビ、カタログ、ECなど複数の販売チャネルを組み合わせたチャネルミックス戦略が採用されており、消費者との接点を広げて販路を拡大しています。
なぜ中堅企業は営業ターゲットとして狙い目なのか？
中堅企業が営業ターゲットとして狙い目なのは、多角化経営や海外展開、DX推進など経営改革に積極的な企業が多く、新たな商品、サービスの導入に前向きな傾向があるためです。
前向きな姿勢を持つ企業が多い理由は、中堅企業向けの補助金創設や優遇税制の拡充がされていることも挙げられます。
支援を受けつつ、積極的に投資しているため、ビジネスに革新をもたらす提案をすれば受け入れてもらいやすい傾向があります。
さらに、中堅企業は一般社員と決裁者の距離が近く、意思決定が早いのも特徴です。商談から契約までの期間が短いため、短期間で受注することも可能です。
中堅企業への営業アプローチのコツ
中堅企業へ営業アプローチする際はコツを押さえておくと、受注に至りやすくなります。ここでは、中堅企業への営業アプローチのコツを5つご紹介します。
ターゲットを決めて営業リストを作成する
業界や売上額、資本金額、従業員数など「どのような企業を営業先にするか?」「自社商品はどのような顧客に購入してもらえるのか？」を明らかにしておかないと、効率的な営業活動は行えません。
そのため、既存顧客の属性などをみて、どのような中堅企業にアプローチすべきか決めて営業リストを作成しましょう。営業リストは購入することもできます。
経営課題に直結した提案を心がける
中堅企業では、担当者と経営層の距離が近いことも多く、提案した内容が経営判断に影響するケースが少なくありません。そのため、提案書は商品の説明だけではなく、経営課題の解決につながることを明確に伝えることが大切です。
導入後の成果や費用対効果がわかる提案は、経営陣の意思決定を後押しし、採用されやすくなります。
柔軟な対応力を見せる
中堅企業との取引では、長期的な信頼関係の構築が重視されます。その信頼を得るために有効なのが、柔軟な対応力です。
たとえば、提案資料をパーソナライズ化して「自社のことを理解してくれている」と感じさせる配慮が信頼の土台となります。
相手の立場に立った対応を積み重ねることが、中堅企業にとっての「安心感」につながり、次の商談やリピートにもつながります。
信頼関係の構築をめざす
中堅企業は、単発の取引ではなく、継続的に伴走してくれる長期的なパートナーを求める傾向があります。そのため、初回接触時の印象や対応スピード、丁寧なフォローで信頼関係を築いていきましょう。
顧客が抱える不安や疑問にしっかりと寄り添い、「この会社なら安心してまかせられる」と思わせるコミュニケーションが、関係性の構築につながります。
現場担当者の声を拾う
中堅企業では、意思決定の最終権限は経営層にある一方で、実際にツールやサービスを使う現場部門の意見が契約の可否を左右することがよくあります。そのため、現場の課題やニーズを丁寧にヒアリングしましょう。
現場の声を踏まえた提案は、導入後の納得感や満足度にもつながりやすく、社内調整のスムーズさや定着率にも影響します。「誰のための提案か」を常に意識し、使い手の視点に立つことが信頼されるようになります。
まとめ
中堅企業は、成長意欲と柔軟性を兼ね備えた営業ターゲットとして有望です。意思決定が早く、経営課題に直結する提案をすれば、早期受注が見込めるでしょう。
この記事では、中堅企業への営業アプローチのコツもご紹介しました。ぜひ、この機会に中堅企業へのアプローチを始めてみましょう。
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