「反響営業」という営業のスタイルをご存知でしょうか？
この記事では、反響営業の意味や、反響営業で成果を上げる方法や失敗しないコツについて解説していきます。
反響営業とは
反響営業とは、TV、新聞、メールマガジン、ダイレクトメール（DM）、FAXDM、インターネット広告などを用いて商品やサービスを広告し、それに対して反応があったユーザーに向けて営業する手法のことを言います。
アクションのあったユーザーは興味関心の高い見込み顧客になるので、成果に繋がりやすい営業手法だといえます。
一方、反響営業の反対とも言える営業方法が、いわゆる飛び込み営業です。
企業の商品やサービスに対して、関心があるユーザーかどうかを考慮せず、とにかく営業の母数を増やして見込み顧客の獲得をめざす営業手法です。
反響営業のメリット
反響営業を行うと、どのようなメリットがあるのでしょうか。
最も大きな利点は、成約率が高くなりやすいところです。飛び込み営業とは違い、すでに広告を見てサービスや商品に関心を持っているため、かなり成約に近いと言えます。
一方で飛び込み営業の場合、そもそもサービスを必要としていない、あるいは関心を持っていない層も一定数含まれます。飛び込み営業をきっかけに関心を持ってもらえる場合もありますが、多くの場合は空振りになってしまうでしょう。
反響営業では、そうした成約の見込みがない層をスキップして、見込みのある人に絞って営業できるので、費用対効果、また時間対効果を高めることができます。
成果を上げられずにモチベーションが落ちてしまうことも少ないです。
反響営業のやり方
ここからは実際に、反響営業の具体的な手順について解説していきます。
１．見込み顧客を集めるための企画をする
まずは、TVや雑誌などの広告出稿、SNS広告、DM送付など、見込み顧客を集めるための企画を考えます。
BtoBビジネスでもSNS広告や郵送DMは効果的です。商材やターゲット層にあわせて、最適な方法を選ぶようにしましょう。最近では、YouTube広告などの動画広告も注目されています。
２．問い合わせのあった見込み顧客の対応
広告などの施策に対し、問い合わせがあったユーザーの対応を行います。
具体的にどのようなものが欲しいのか、どのプランで契約するかなどの具体的なニーズを「ヒアリング」する作業になります。
そのため、商品の説明よりも、どこに関心を示したのか、どのようなことを重要視しているのか、納期はいつかなどを聞いて、より満足度の高いサービスや商品の契約を目指していきます。
見込み顧客を集める方法
効果的に反響営業を行うために、見込み顧客を集める方法を知っておきましょう。
web広告
リスティング広告やディスプレイ広告などを出稿します。
ここでのコツは、広告から流入するLP（ランディングページ）に、具体的なアクションに繋がる工夫をしておくことです。
商材にもよりますが、問い合わせフォームや資料請求がCV（コンバージョン）になる場合、商談予約をCVとする場合などがあります。
SNS広告
InstagramストーリーズやYouTube広告のように、動画の形で広告を作成する方法と、X（旧：Twitter）やFacebook広告のように、文章と文字でアピールする方法があります。
SNS広告のコツは、見る人の立場に寄り添った心に訴えかけるストーリー性を持たせることです。
クチコミのように商品を使った率直でポジティブな感想をアピールしたり、悩みを抱えたユーザーがその商品を使う事で良い結果を得ることができたりといった、自分も使ってみたいと、気軽にクリックに誘導させるようなものが効果的です。
FAXDM
最近では下火になっているFAXですが、FAXでの営業も一定の効果があります。
FAXの場合、白黒のA4用紙1枚におさまる程度の情報量になるため、見やすさ重視でデザインを組むことが大切です。
また、ネットでの営業と違ってクリックすればすぐにサイトに飛ぶということができないので、返信票を合わせて送付したり、QRコードを添付したりなど、アクセスしやすい工夫が必要です。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は、単なる広告だとわかると迷惑メールに振り分けてしまったり、削除してしまったりと、読まれない可能性が多いのが難点です。
FAXDMと同じように、郵送DMが効果を発揮する場合もあります。コストはかかってしまいますが、BtoBビジネスには効果的な手法です。
反響営業を成功させるコツ
反響営業を成功させるコツは、「広告の質」にあります。
ユーザーが反応したくなるような広告、つまり注意を引きつけて関心を掻き立てるものにすることが重要です。
なぜなら、反響営業はユーザーに宣伝・広告を見てもらうのみでなく、問い合わせを実際に行ってもらう必要があるからです。
具体的に反響営業を成功させやすい広告のポイントは、大きく分けて２つあります。
「連絡先がわかりやすい」こと
見込み顧客が、実際に問い合わせの連絡をしてきて初めて商談が始まります。
連絡先がわかりにくい、アクションがわかりにくい広告だと、せっかく興味を持ってサイトにアクセスした見込み客も、スムーズに問い合わせができず、ストレスを感じてしまうので結果挫折して遠ざかってしまいます。
そうならないために、たとえば広告には電話番号を明記したり、問い合わせ用フォームにつながるボタンをわかりやすい場所に配置したり、といったデザイン上の工夫を行いましょう。
競合他社との差別化ポイントを明らかにする
反響営業を成功させるために必要なのは、ライバルとなる商品との差別化を図り、自社サービスや自社商品ならではの特長やメリットを明確にすることです。
なぜなら、ユーザーは同時に競合にも問い合わせし、幾つかの商品やサービスを比較して決めようとしているケースが多いためです。
他社製品と似通ったポイントしかアピールできていないと、ユーザーが比較している点で負けてしまいます。せっかく獲得した見込み客を、ライバル企業に取られてしまう結果になってしまいます。
サービスや商品を買う人の心理を掴んで、ニーズを的確に把握することが必要です。
まとめ
今回は、反響営業について解説してきました。TV、新聞、雑誌などの昔から存在する広告から、現代ではSNSを中心としてWeb広告も主流になりつつあります。
どの媒体を使用するかは、タ－ゲットの層にもよりますが、共通して言えることはユーザーにとって分かりやすく、問い合わせなどへのアクションがしやすい広告であることが重要です。
この機会にぜひ、反響営業の手法を見直してみましょう。
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