CXOレターはCEOやCOOの役職者とアポイントが獲得しやすい営業アプローチ手法として注目を集めています。手紙の内容や送付方法で反応率は変わるため、取り組む前にCXOレターのコツを押さえておきましょう。
今回は、手紙営業のプロがCXOレターで反応率を上げるコツをご紹介します。役職者や決裁者にアプローチしたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
CXOレターとは？手紙営業における新たな鍵
CXOレターとは、決裁権を持つキーマンに手紙を送付してアポイントを獲得する手法です。
CXOは「Chief＝組織の責任者」＋「x＝業務・機能」＋「Officer＝執行役」からなる経営用語であり、次のような役職者を指します。
- CEO：最高経営責任者
- COO：業務執行最高責任者
- CFO：最高財務責任者
- CTO：最高技術責任者
- CMO：最高マーケティング責任者
つまり、役職者や決裁者などキーマン向けに、直筆の手紙を送付して興味・関心を惹く営業手法です。
CXOレターのアポ獲得率は約3％といわれています。テレアポの成功率は1％程度なので、他の手法と比べて反応率が高い傾向があります。
しかし、直筆の手紙を送付するのは想像以上に労力がかかります。そのため、CXOレターが注目される背景や基本手順、NG行為を覚えておくようにしましょう。
なぜCXOレターが注目されているのか？
デジタル全盛の時代に直筆のCXOレターは希少性が高く、インパクトを与えられて効果的な営業手法だとして注目されています。
CXO宛の直筆の手紙は、受付担当者が開封せずに本人に渡すことが大半です。また、CXO自身も直筆の手紙を受け取る機会が少ないため「重要な手紙なのではないか」と開封します。
希少性を活かして効率的にアポイントを取得していく営業手段として「CXOレター」が注目されているというわけです。
CXOレターで成功するための基本手順
CXOレターは4STEPで作成します。
- 送付先を絞り込んでリストアップ
- ベネフィットを明確に伝える文面を考える
- ビジネスレターの構成に従って手書きする
- 送付後にフォローコールをする
ここでは、各手順とポイントをご紹介します。
１．送付先を絞り込んでリストアップ
まずは、CXOレターの送付先をリストアップします。
リストアップをスムーズに行うために、アプローチしたい企業の「業界」「企業規模（売上高・従業員数）」「地域」などを設定します。その上で、CEOやCIO/CTOなど誰宛かを決めましょう。
CXOレターの送付先の情報を収集する際は、基本情報をまとめた営業リストを用意し、さらにLinkedInやX（旧：Twitter）などのビジネス用SNSアカウントを探して役職者の最新情報も確認します。
CXOレターの送付先のリストが完成したら、進捗状況の確認、効果検証ができるように CRM （顧客管理システム）や表計算ソフトを利用して管理しておきましょう。
２．ベネフィットを明確に伝える文面を考える
CXOレターは受け手に「自社の課題を理解してくれている」「具体的な解決策を提示してもらえそうだ」と感じてもらうことが大切です。そのため、CXOレターの文面でベネフィットを明確に伝えましょう。
例えば、同業界の他社が抱えている課題を提示して共感を得た上で、自社サービスがどのように課題を解決するか具体的に説明し得られるメリットを伝えれば「話を聞いてみようかな」と思ってもらえます。
３．ビジネス文書の構成に従って手書きする
CXOレターはビジネス文書の構成に従って手書きしましょう。ビジネス文章は３つのパート「前文」「主文」「末文」に分けられます。
前文
相手との関係性を踏まえて「頭語」「時候の挨拶」「自己紹介」を書く
主文
「さて」「このたびは」の起こし言葉を使用してCXOレターの本題の内容を書く
末文
最後に結語を記載する
| 文例 拝啓 晩秋の候、時下ますますご清祥の段、お慶び申し上げます。突然のお手紙を差し上げる不躾をお許しください。 私、株式会社〇〇〇の〇〇と申します。 現在、多くの企業が業務効率化とコスト削減に向けたデジタル化を進めており、その一環として弊社のクラウドソリューションが注目されています。 このたび、貴社の規模や業界特性を考慮した際、御社が抱えるITコストや運用負担の軽減に貢献できると確信したのでお手紙を送らせていただきました。 弊社のサービスを導入した企業様では、平均30％の運用コスト削減ができています。特に○○業界の企業様では、生産性アップを実現しております。 ぜひ一度、貴社向けに提案の機会を賜れませんでしょうか。何卒ご検討のほど、よろしくお願いいたします。 敬具 |
４．送付後にフォローコールをする
CXOは業務範囲や責任範囲が広く忙しくしています。CXOレターを送付しても、資料請求や電話などアクションに移してくれる方は非常に少ないです。そのため、CXOレター送付後にフォローコールをしましょう。
フォローコールはCXOレター送付後3～5営業以内、比較的手が空いているとされる時間帯である午前10時～11時または午後2時～4時がおすすめです。
フォローコールで相手が自社サービスに関心があるかを把握して、関心度が高い場合はアポイントを取りましょう。CXOに悪い印象を与えてしまうと将来的に取引が見込めなくなる恐れがあるため、強引にアポイントを取ろうとしない姿勢が大切です。
CXOレターのNG行為
CXOレター内容や送付方法を間違えると信頼を損ねる可能性があります。そのため、次のようなNG行為は避けるようにしましょう。
- CXOレターの宛先情報を間違えてしまう
- CXO宛ではない汎用的な内容の手紙を書く
- 長文で冗長な表現の手紙で読み手が困る手紙を送る
- ベネフィットを誇張して伝える
- サービスを押し付けるなど不快感を与える行為
- CXOレターのフォローコールのタイミングを間違える
まとめ
デジタル全盛の時代に直筆のCXOレターは希少性が高くインパクトを与えられて、効率的にアポイントを獲得していける営業手法だと注目を集めています。
しかし、決裁権を持つキーマンに手紙を送付してアポイントを獲得するには工夫が必要です。今回はCXOレターで成功するための基本手順をご紹介しました。
どのように工夫すればよいのか、どのような点に注意すればよいのかをまとめているため、興味が湧いた方はCXOレターに取り組んでみてください。
【PR】新規開拓・テレアポに使える営業リストが無料ダウンロードできる「Akalaリスト」
Akalaリストとは、絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
絞り込み条件を選ぶだけで、最短30秒で営業リストが作成でき、さくっとダウンロード可能。CSVファイル形式なのでエクセルやGoogleスプレッドシートで開け、そのままテレアポやメールDMに使えます。
もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で電話番号やメールアドレスなど連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。さらに生成AIを活用して、最新の企業情報を要約して、ぱっと見でどんな企業かわかる「商談メモ」を作成しています。
ムダのない営業活動をサポートします！
いまなら毎月300件無料ダウンロードできる！
いまなら会員登録するだけで毎月300件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なのでご安心ください。
▼詳しくはこちらから
