法人営業をしていると、「○○ホールディングス」や「△△HD」という会社名を見かけることがあります。
「なんとなく大きそうな会社だな」とは思うものの、「ホールディングスって何の会社？」「営業対象になるの？」と疑問に感じる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、「ホールディングス」の意味や役割、営業先としてのポイントなどについて、わかりやすく解説していきます。
ホールディングスとは？
ホールディングス（Holdings）とは、一言でいうと「グループ企業の親会社として、株式を保有・管理する会社」のことです。
日本語では「持株会社（もちかぶがいしゃ）」とも呼ばれます。
つまり、「○○ホールディングス」や「△△HD」という会社は、商品やサービスを販売したり製造したりする事業を行うのではなく、「傘下にある会社（子会社）」を管理・運営している会社というわけです。
たとえば、以下のような形です。
| 〇〇ホールディングス株式会社 ・子会社A（製造業） ・子会社B（IT開発） ・子会社C（販売会社） |
ホールディングス・HDが付かない持株会社もある
「〇〇ホールディングス」「○○グループHD」「○○グループ」など、持株会社にはさまざまな名称があります。しかし、特に法律で決められているわけではないので、会社名の付け方は自由です。
なかには「ホールディングス」などの名称が付かない持株会社もあります。
純粋持株会社と事業持株会社
「持株会社」のうち、自らは事業を行わず、子会社の株式を保有・管理するだけの会社のことを「純粋持株会社」と呼びます。企業グループの経営管理や戦略立案が主な仕事で、実際のサービス提供や製品開発はすべて子会社が担います。
| 【純粋持株会社の例】 ソフトバンクグループ株式会社 三菱UFJフィナンシャル・グループ |
また、子会社の株式を保有しつつ、自らも事業を行う会社のことを「事業持株会社」と呼びます。「親会社」でありながら、自社でも事業を展開している会社です。
| 【事業持株会社の例】 トヨタ自動車株式会社 パナソニックホールディングス |
ホールディングスのメリット
なぜ、わざわざ複雑な組織にする必要があるのか。実はホールディングス化には、企業にとって非常に大きなメリットがあります。
メリット1：経営の効率化とスピードアップ
複数の事業をひとつの会社で行っていると、意思決定が遅くなったり、部門間の対立が起きたりすることがあります。
ホールディングス化することで、事業ごとに子会社として独立させることができます。これにより、各子会社は自律的に経営判断を下せるようになり、市場の変化に合わせた迅速な意思決定が可能になります。
例えば、化粧品事業と食品事業を行っている会社があったとします。ホールディングス化すれば、化粧品子会社は美容市場の動向に、食品子会社は食品市場の動向に特化して経営を行うことができるため、それぞれの分野でより専門的な戦略を立てやすくなります。
メリット2：事業リスクの分散
特定の事業が不調に陥った場合でも、グループ全体に与える影響を最小限に抑えることができます。ある子会社の業績が悪化しても、他の子会社が好調であれば、グループ全体としては安定した経営を維持できます。
メリット3：組織再編やM&Aがしやすい
ある子会社を売却したい場合、その子会社の株式を売却するだけで済みます。ひとつの大きな会社から特定の事業部門を切り離すよりも、はるかに手続きが簡単でスムーズです。
また、市場環境の変化に応じて、柔軟に事業ポートフォリオ（事業の組み合わせ）を見直すことができ、常に成長できる企業体質を維持しやすくなります。
営業視点で見るホールディングスのポイント
ホールディングスなど持株会社も、重要な営業対象です。「ホールディングス」という組織形態を理解すると、営業戦略が格段に立てやすくなります。
アプローチすべき担当者を見極める
営業アプローチをすべき相手は、「実際に商品やサービスを利用する子会社」なのか、それとも「グループ全体の経営戦略を担うホールディングス本社」なのかを明確にすることが重要です。
適切な提案をするためにも、営業リストに「〇〇ホールディングス」が含まれている場合、まずは情報収集をして純粋持株会社なのか、事業持株会社なのかを確認してみましょう。
提案の規模を意識する
ホールディングス本社にアプローチする際は、単一の子会社向けではなく、グループ全体を視野に入れた提案もできます。
例えば、経費精算システムを販売している場合、「御社のグループ全体で経費精算システムを統一することで、管理コストを削減し、経営の透明性を向上させます」など、より大きな視点でのメリットを提示することで、相手の心を動かしやすくなります。
グループ全体への展開を見据える
ホールディングス本社と関係を築くことができれば、グループ内の他の子会社への紹介を依頼できる可能性があります。また、子会社で自社の商品・サービスが採用され、大きな成果を出した際には、グループ全体に展開できる可能性もあります。
ホールディングス会社のアプローチには、そのようなメリットがあります。グループ展開を見据えて、アプローチしてみましょう。
まとめ
「ホールディングス」と聞くと難しく感じていたかもしれませんが、実はその仕組みはシンプルです。
ホールディングス＝グループ全体の「司令塔」という基本原則さえ押さえておけば、営業活動において大きなアドバンテージを得ることができます。なぜなら、1社に提案するだけで、グループ全体に導入される可能性があるからです。
そのため、営業リストを作成する際、事業を行っている「事業持株会社」か、経営を統括する「純粋持株会社」かを下調べしておく必要があります。
ホールディングスへの営業を戦略的に行うためにも、ホールディングスという会社の成り立ちと基本についてしっかり抑えておきましょう。
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