中小企業が抱える課題を正確に把握することは、営業の提案の質を高めるうえで非常に有効です。
相手の課題やニーズに合わせて提案することで、興味・関心を引き付けやすくなるためです。しかし、中小企業の内部情報を詳しく知ることは容易ではなく、実際には「どんな課題を抱えているのか」が見えにくいケースも多くあります。
そこで本記事では、中小企業が抱える5大課題に加え、業界別に効果的な切り口をわかりやすく解説します。
中小企業が抱える5大課題とは？
多くの中小企業は、業種を問わず似たような経営課題を抱えています。その中でも代表的なものは以下の5つです。
- 人手不足と採用難
- コスト増と資金調達の難しさ
- IT・DX化の遅れ
- 営業力・マーケティング力の弱さ
- 後継者問題・事業承継の壁
ここからは、中小企業への提案力を高めるための基礎知識として、各課題を説明します。
参考：中小企業庁「中小企業白書」より
1. 人手不足と採用難
少子高齢化や人口減少を背景に、多くの中小企業が慢性的な人材不足に直面しています。特に過疎化が進む地方、製造業や建設業では、「求人を出しても応募が少ない」や「定着率が低い」といった課題を抱えています。
この課題により発生するリスクは以下のとおりです。
- 業務の属人化
- 既存社員の負担の増大
- サービスの品質の低下
- 事業成長や新規事業の展開を阻害
業種を問わずに人手不足と採用難は中小企業の代表的な課題の一つです。
2. コスト増と資金調達の難しさ
原材料や燃料費、人件費、物流コストなどのコスト増に多くの中小企業が悩まされています。また、金利が上昇局面に入り、金融機関の融資条件が厳しくなる中で資金確保が難しいという声も少なくありません。
この課題により発生するリスクは以下のとおりです。
- 利益の圧迫
- 人材、設備、広告などに投資できない
- 事業が停滞
- キャッシュフローの悪化
資金が枯渇すれば事業を拡大できないだけでなく、倒産の可能性もあります。
3. IT・DX化の遅れ
中小企業は大企業と比較して、IT・DX化が遅れている傾向にあります。しかし、「何から始めればいいのかわからない」という声も多く、ITリテラシーや社内体制の整備が大きな障壁となっている場合があります。
この課題により発生するリスクは以下のとおりです。
- 競争力の低下
- 人的ミスによる無駄を効果的に削減できない
- 競合他社に取引先を奪われる
つまり、IT・DX化による業務改善が遅れると、競合他社との競争に負ける可能性が高まります。
4. 営業力・マーケティング力の弱さ
「良い商品を作っても売れない」という課題は、中小企業によくある課題の一つです。営業力やマーケティング力の弱さが原因であることが多く、営業担当の人材不足や属人的な営業体制、マーケティングノウハウの不足が背景にあります。
営業力・マーケティング力が弱いと発生するリスクは以下のとおりです。
- 顧客獲得や販路拡大が思うように進まない
- 強みを訴求できず、価格競争に巻き込まれやすい
このことから、営業力・マーケティング力が弱いと自社商品やサービスの価値を高められず、価格競争による利益圧迫のリスクが高まります。
5. 後継者問題・事業承継の壁
経営者の高齢化が進む中、後継者が見つからない中小企業も少なくありません。中小企業庁の「事業承継を知る」によると、中小企業の経営者の平均年齢は60歳を超えており、近年廃業する企業の3割が後継者不足を理由に挙げています。
後継者がいない状態で経営者が高齢の場合、次のような問題が発生するリスクがあります。
- 企業存続の不透明化
- 従業員からの不安や信用不安を招く
- 事業承継ができずに廃業
黒字経営の中小企業であっても廃業せざるを得ないこともあるため、後継者問題・事業承継の壁は中小企業の代表的な課題の一つとなっています。
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業界別｜中小企業の課題と提案の切り口
中小企業が抱える課題には共通点もありますが、業界によってその現れ方には違いがあります。営業で効果的な提案を行うためには、こうした業界ごとの傾向を把握しておくことが大切です。
ここでは製造業・サービス業・建設業の業種に絞り、それぞれの業界でよくある課題と提案の切り口を解説します。
製造業
製造業では、次のような課題を抱えている企業が多く見られます。
| ・人手不足と採用難 ・IT・DX化の遅れ ・コスト増と資金調達の難しさ |
現場では熟練工の高齢化が進み、新たな人材の確保が難しいという声が多く聞かれます。結果として、業務の属人化や生産性が伸び悩みます。
IT・ DX 化が進んでいない企業では、生産管理や在庫管理を手動で処理することによる納期遅延や品質トラブルのリスクが高いです。さらに、資金調達が難航し、設備の更新やIT・DX化の投資に踏み切れないこともあります。
製造業の課題に対しては、以下のような提案が効果的です。
| ・IoTやセンサーによる生産ラインの可視化 ・生産管理システムの導入 ・補助金を活用した省人化設備の導入 |
省人化・効率化・補助金の活用といったテーマは、製造業の経営者にとって関心の高い分野です。これらを切り口として提案を組み立てることで、成約の可能性を高めることができます。
サービス業
サービス業では、次の課題を抱えている企業が多く見られます。
| ・人手不足と採用難 ・営業力・マーケティング力の弱さ ・IT・DX化の遅れ |
サービス業では、人手不足と採用難が深刻です。離職率も高く、常に人員の入れ替わりが発生するため、業務の質や顧客満足度の維持が難しいこともあります。
また、「良いサービスを提供していても集客につながらない」といった、営業・マーケティング面の課題もよく聞かれます。さらに、予約・顧客管理・会計処理などの業務をアナログ処理する企業も珍しくありません。
サービス業の企業には、以下のような提案が有効です。
| ・顧客管理システムや予約システムの導入 ・SNS運用や広告運用の代行 |
「限られた人員で成果を出す仕組み」と「集客を高める仕組み」の両方から提案することで、経営者の関心を捉えやすくなります。
建設業
建設業では、以下のような課題が目立ちます。
| ・人手不足と採用難 ・IT・DX化の遅れ ・後継者問題 ・事業承継の壁 |
現場作業の担い手が高齢化し、若手の採用が進まないことで、建設業全体で人手不足が慢性化しています。また、工事日報や進捗報告、見積、契約書類などの管理業務を手作業で行っているケースも多く、IT・ DX 化の遅れが業務効率の改善を妨げています。
さらに、地域密着型の中小企業では、後継者が見つからない、あるいは育っていないといった事業承継の問題も深刻です。
建設業の企業には、以下のような提案が有効です。
| ・広報の強化による人材確保の支援 ・施工管理ツールの導入 ・事業承継 ・M&Aの支援 |
建設業においては、「現場の生産性向上」と「将来の会社運営体制づくり」が大きなテーマです。それぞれに沿った具体的な提案を行うことで、信頼関係の構築に役立ちます。
中小企業の課題を知ることが営業の第一歩
中小企業の経営課題は複雑で、業界によっても傾向は異なります。そのため、営業担当者は「相手の置かれている状況を理解した提案」を行うことが大切です。このようなアプローチを意識することで、商談の質が高まり、提案の成約率も向上するでしょう。
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